V časti Informácie o produkte som načrtol niektoré spôsoby a etapy informovania zákazníka o produkte alebo službe s ohľadom na akvizičný proces. Počas tohto procesu sa organizácia prihovára k zákazníkom najmä cez predajné kanály. Či už sú to ľudia – predajcovia, alebo technológia – katalóg, eshop a podobne, ich účinné pôsobenie závisí najmä od koncepčnej a systémovej prípravy podkladov pre ich pôsobenie, školenia a plne dostupného vhodného informačného zabezpečenia. Túto oblasť pokrýva produkt s názvom Predajné argumenty.
V ideálnom a racionálnom svete by ideálny a plne racionálny zákazník, ktorý presne vie čo chce a prečo to chce, kupoval pre neho najideálnejšie produkty. V takomto ideálnom svete by sa predajné argumenty nazývali technická špecifikácia. Samozrejme takýto ideálny svet je fikcia, ktorá je na míle vzdialená realite.
V každej oblasti ľudského pôsobenia už špecializácia pokročila tak ďaleko, že už samotný jazyk a terminológia poskytovateľov produktu, ako odborníkov v danej oblasti, je pre zákazníkov, ako odborníkov na niečo iné, úplne nezrozumiteľná. Jednou z najdôležitejších úloh, ktoré plnia predajné argumenty je teda priblížiť produkt zákazníkovi jazykom, ktorému rozumie.
Tento preklad je však viac ako jednoduché nahradenie technických termínov a parametrov bežnou rečou popisným spôsobom. Vlastnosti, parametre a užitočnosti produktu treba preložiť do reči potrieb zákazníkov a spojiť ich. Samozrejme predajné argumenty sú v tomto prípade iba jedným z ohniviek procesu, ktorý začína marketingovým manažmentom.
O zákazníka súťaží mnoho, alebo aspoň viacero, podobných produktov, od rôznych výrobcov. Stáva sa, že tieto produkty majú takmer identickú alebo len málo odlišnú technickú špecifikáciu. Predajné argumenty sú viac ako len technické špecifikácie aj tým, že obsahujú celý marketingový mix. Cenu, dodacie podmienky, dostupnosť produktu, imidž značky a mnoho ďalších faktorov, ktoré sú spojené s reálnym použitím produktu a ktorými sa organizácia snaží uspieť v boji o zákazníka.
Kvalitne spracované predajné argumenty presahujú niekoľko jednosmerných fráz v odrážkach. Idú o krok ďalej a ak je to vhodné a možné, podobne ako v šachu, popísujú situáciu aspoň tri kroky dopredu. To je časť predajných argumentov, ktorú tvoria stromy predajného rozhovoru, najčastejšie otázky a odpovede a optimálne reakcie na námietky.
Ďalšími významnými skutočnosťami, ktoré vstupujú do prípravy predajných argumentov, sú predajné ciele produktu. Aká je pozícia produktu v produktovom portfóliu organizácie? Kde je situovaný produkt v BCG matici? V akej fáze života je produkt?
Ako už bolo spomenuté celý proces prípravy predajných argumentov má korene v marketingovom manažmente a keď je kvalitne spracovaný koncept produktu, samotné predajné argumenty sa objavia úplne prirodzene.
Je samozrejme možné pripraviť predajné argumenty aj samostatne, a budú mať zmysel a skvalitnia váš predaj, ale rozsah práce bude podstatne väčší a stráca sa možnosť ovplyvniť mnohé aspekty produktu. Tak či onak, som pripravený pripraviť najlepšie možné predajné argumenty pre vaše produkty a tak maximalizovať šance vašich produktov na úspech!